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药品销售实习报告

发布时间:2020-06-29字数:17598字浏览:手机版

药品销售实习报告

在现实生活中,报告的适用范围越来越广泛,报告具有双向沟通性的特点。你知道怎样写报告才能写的好吗?以下是查总结网(chazongjie.com)小编精心整理的药品销售实习报告,欢迎阅读,希望大家能够喜欢。

我从2月6日开始到xxx医药上海办事处销售部实习,在各位经理和同事的指导帮助下,我慢慢了解到公司企业文化的博大精深.经过系统培训后,具备了基本的销售技巧,但还有待在今后的实践中不断地提升自我,从而才能让自己在社会上立足,才能更好地为公司效力。

在杨经理的指导下,我们对上海市场做了全面的调研,尤其是虹口、浦东、宝山等区域的社区医院,无论是从它的地理位置、交通路线及医院的进药程序都进行了全面的排摸。从中逐渐培养了自我独立的工作能力和沟通协调能力。

在调研期间里,我努力过,挫折过,彷徨过,喜悦过,但从来没有退缩过!如:第一次去上海市一钢医院时,向医生索取信息时,我显得有点紧张,也不知如何组织语言顺利地向医生打听到我想要的信息,这一次拜访就这样失败告终了。情绪难免有点低落,回去后向杨经理报告今日的状况,杨经理耐心地听我们述说当时的情景,觉得我们跟医生交谈存在着漏洞,并引导且教我一些谈话技巧。当我再次踏进这医院时向医生问取进药程序如何进行时,这次医生向我透露一些情况,说你去找管药的杨院长。得到这信息后我直接去找杨院长,可杨院长只说你找我们药剂科孙主任登记一下吧!我过去找孙主任,而孙主任只说你要找临床主任打报告,我们要开药事会通过后方能采购。同时也了解到该院的同类产品是30mg拜心同。我是利用我们产品价格便宜的优势与30mg拜心同对比,一天不到8毛钱的费用,不会过多增加患者的经济负担,效果也是比较好的,加上天气热了用30mg那么大的剂量也是浪费。说着说着,临床严主任开始接话问我们的药多少钱,自己算了一下,说价格便宜是你们的优势,我先和其他医生商量一下,不过我们的药事会是不定期开的,你先留份资料且写下你们药的价格吧,我们考虑一下。这一次让我感觉到要从医生那获取信息,谈话技巧是很有讲究的。在这段时间里,我体味着享受着工作带来的快乐与激情,并坚定着有付出终有回报的信念。

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5月份我们正式分配到青浦,把我这段时间所学到的东西运用到实践中。为了更好的锻炼自己,颜大哥给我分配5家卫生院。刚开始我充满自信,觉得自己一定能做好。谁知练塘卫生院的医生个个都是那么沉默,我无法跟他们进行有效沟通。不知是什么原因,我一边反省自己到底错在哪里,一边想怎么让医生接受我并记住有我这人存在。正巧过几天就是端午节,我买了礼品在刘老师居住的小区门口等待她下班。借此机会,我了解到她们科室内部不和。找到这个突破口后,下次去跟进,我不再针对跟某个医生聊天,而是整体进攻他们。这一次我们聊得好愉快!

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在这一段时间里,我不仅很好地运用所学的专业知识,而且还学到了很多在学校学不到的待人处世之道,阔大了知识面,也丰富了社会实践经历,为我即将踏入社会奠定了很好的基础。

十分感谢盈天医药集团,感谢上海办销售部给我这样一个宝贵的实习机会,让我对社会、对工作、对学习都有了更深一步的理解和认识,为我即将走上工作岗位增添了信心,让我在大学生活中留下了美好的一面。其次,我还感谢各位师傅,感谢给我的指导,谢谢!我也要对各位经理说一声谢谢,感谢你们对我的栽培!

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我在5个月的时间内在老师的要求下圆满的完成了学校规定的实习工作。我在福建省前进药业股份有限公司实习五个月,福建前进药业股份有限公司是一家以医药经营为主的现代化企业。公司依托福州政治,经济,文化中心的强大地域优势,依靠公司雄厚的实力支持,秉承济民惠民,信待天下的经营理念,以务实,诚信,客户至上宗旨立足和服务于医药市场。公司立足于福建服务于全国,尽心尽责为福建省的各医疗卫生单位用药做好配送服务工作,公司建立更加完善的配送机制,扩大为广大农村医疗系统服务。公司保持与全国各大医药高校紧密合作关系,有选择性地投资支持具有高新技术专利成果的新特药可开发产品,使之尽快转化为生产力为人类健康服务。我以能在这样为人民健康着想的公司实习而感到自豪。以下是我在公司实习所获的心得

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我满怀激动的心情来到公司的下属销售部门上班,部门的经理和主任很热情,把我带到我的实习岗位

并把我介绍给周围的同事。同事们很好教了我好多东西,这些东西都是书本上学不到的。主任和经理

也经常的关心我们工作和生活上的事给我们许多好的意见,使我有一中温馨的感觉。前辈在教我的时候都是面带微笑,这样我的学的很快也很快乐。这使我在工作中保持着良好的的状态。

在实习中,我在公司指导老师的热心指导下,积极参与公司日常销售相关工作,注意把书本上学到的医药营销管理理论知识对照实际工作,用理论知识加深对实际工作的认识,用实践验证所学的医药营销管理理论,探求日常管理工作的本质与规律。简短的实习生活,既紧张,又新奇,收获也很多。通过实习,使我对日常管理工作有了深层次的感性和理性的认识。

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作为一个即将毕业的的大学生,我很清楚的知道,眼高手低是我们的通病。所以,在自己动手能力还很弱的情况下,我更乐意从最基本的东西学起、做起,比如排列药品,记住药品的位置等等。实习的第一天,我就在记药品的排列位置和药品的价格,在一遍又一遍的记忆下我大概的熟悉了药品的方位。虽然我已经熟悉了药品的位置但,但是看见师傅们工作的谨慎的态度我还是对自己说要努力。 在之后的实习时间内,我协助公司同事销售药品。整天在店里把人们要的药品卖给他们,这样的工作虽然非常枯燥无趣。但是一想到这些药品能给人们带来健康和学到好多有用的知识,补充了以前在课堂上学到的那些理论知识。完善了我对医药营销这一行业的认识,而且在和人人们的接触中可以不断的提高自己交际水平。使我的知识与理论完善的结合起来。

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在实习的过程中我不尽学会了专业的知识,更学会了微笑、学会了真诚、学会了塌实努力、学会了宽容、学会了积极上进等做人处事的道理。微笑使我赢得他人的好感;真诚让我用自己的真心去面对他人;踏实努力使我明白每件事情都要从小做起,认真对待每件事情;宽容使我在沟通他人时更加容易。

通过实习,我也认识到自己的不足和缺陷

1.缺乏工作经验

因为自己缺乏工作经验,很多具体问题而不能分清主次,一些问题没能及时发觉。我想通过实习的进行以及自身不断的努力,我一定会积累起经验。

2.工作时未能认真

在工作时不能马虎,严谨认真是需时刻记住。因为我的一些工作上的失误造成了其他人在工作上的困扰。通过实习老师的指导我明白了对待任何事都要认真再认真。

是啊,实习是当代大学生面对社会、面对生活的第一个经历,它对我们以后的社会观、思想观、价值观等有着深远的影响。在实习过程中我也曾想过退缩、想过放弃,但每当我想起家中父母做的活比我们更苦更累,我的心就不由的阵痛。父母为了我能上大学在家里辛勤操劳了大半辈子都没有喊过苦,我怎么可以为了一点点的小困难而退缩呢?

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实习,是大学生重要的一课,付出了便有收获。我很幸运地参加了在前进药业实习,通过五个月来和公司各个老师的指导,让我对于医药营销这一行业的认识迈进了一步,同时,在工作交流的过程中,我也体会到了一个团队的力量。总之,这次实习,让我获取了经验,认识了不足,体验了医药这个神圣行业,也感受,思考了许多医药改革的问题。在以后的路上,我会珍惜这些经验,让自己做得更好。

药品销售实习报告

药品销售实习报告三

转眼间已经有4个多月的时间了,在这4个多月学习与工作中,经过各位师傅的精心指导,我能较好的把书本上所学的知识与工作实践有机的结合起来了,取得了很大进步。

同时使也计算机应用水平、英语水平、社交能力有了很大程度的提高;实习过程中,我积极肯干,虚心好学、工作认真负责,主动参与企业市场调查、产品销售、行政管理、生产运作管理等工作。实习中端正态度,脚踏实地,从基层开始工作,认认真了解所售产品的,性能特色,公司概况,企业文化。以最快的速度容入企业,基本了完成从一个大学生到一名企业员工的转变。

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现在国家食品药品监督治理局规定在药品的外包装上必须标有药品的通用名,这就给我们的工作带来了新的要求。有的顾客来购买感冒药,为了增加药品的效果,经常会把两种药品同时服用,殊不知有些药品中所含成分是相同的,假如同时服用,不仅不会增加疗效还会造成重复用药,产生严重的不良反应,对身体造成很大危害。例如:治疗感冒引起的鼻塞、头痛、咽喉痛、发热的药品“复方氨酚烷胺”为该药的通用名,是国家药典所规定的统一名称,但由于生产厂家、剂型、规格、生产工艺的不同,以及为了参与激烈的市场竞争,各商家便纷纷打出了各自的商品名如“快克”“感康”“好医生轻克”“泰克”“太福”等,这就是生产厂家出于对药品的宣传而非凡使用的名称。但他们都属于同一种药物。对于顾客来说并不十分了解,碰到这种情况,我就会对他们一一解释,并说明药品的用法用量,不良反应,禁忌症以及注重事项,同时也会叮嘱顾客服用前仔细阅读说明书,以免出现不良的后果。

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为了人们的身体健康与用药安全,国家食品药品监督治理局规定购买抗菌素类药物必须持有医师的处方,这就要求我的工作要更加严谨、细致。有些顾客不理解,我会向他们耐心的解释,并做好药品的销售工作。仔细的审方:要求处方上患者的姓名、性别、年龄,单位(或住址)、病情及诊断,药品的名称、规格、用法用量都要写清楚,医师的签字清楚,处方当日有效,准确无误的发药,请核对处方并且在处方上签字,最后填写“处方药审核登记表”做好备案工作。以确保患者用药安全有效,减少药物对人体的不良反应。

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这些在实习中所遇到的问题让我知道了,药品是一种非凡的商品,它直接关系到人们的生命与健康。而我参加工作仅仅4个多月时间,有些工作上的细节还不是很熟练,但我十分热爱我得职业,我会用我百分之百的热忱投入到工作中去,持之以恒钻研业务知识,时刻以“杏仁、桃仁、柏子仁,仁中求德;朱砂、辰砂、夜明砂,砂里淘金”(老婆,你看到用那句好“同修德人,济世养生”)的医药道德认真接待好每一位顾客,为医药事业发展,贡献出自己的一份力量。

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第三,要虚心学习,不耻下问

在工作过程中,我们肯定会碰到很多的问题,有很多是我们所不懂的,不懂的东西我们就要虚心向同事请教,当别人教我们知识的时候,我们也应该虚心地接受。同时,我们也不要怕犯错。每一个人都有犯错的时候,工作中第一次做错了不要紧,重要的是知错能改。

第四,要确立明确的目标,并端正自己的态度

平时,我们不管做什么事,都要明确自己的目标,就像我们到公司工作以后,要知道自己能否胜任这份工作,关键是看你自己对待工作的态度,态度对了,即使自己以前没学过的知识也可以在工作中逐渐的掌握。因此,要树立正确的目标,在实现目标的过程中一定要多看别人怎样做,多听别人怎样说,多想自己应该怎样做,然后自己亲自动手去多做。只有这样我们才能把事情做好。

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通过本次的实习,我还发现自己以前学习中所出现的一些薄弱环节,并为今后的学习指明了方向,同时也会为将来的工作打下一个良好的基础。,但这次的实习为我们提供了一个很好的锻炼机会,使我们及早了解一些相关知识以便以后运用到以后的业务中去。通过这次的实习,我知道只有通过刻苦的学习,加强对业务知识的熟练掌握程度,在现实的工作中才会得心应手,应对自如。

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总体来说,这次实习不仅仅提高了我的实际销售能力,同时,经过这次实习,我还从中学到了很多课本上所没有提及的知识,还有就是在就业心态上我也有很大的改变,以前我总想找一份适合自己爱好,并且专业对口的工作。可现在我们都知道找工作很难,要专业对口更难,很多东西我们初到社会才接触、才学习。所以我现在要建立起先就业再择业的就业观。应尽快学会在社会上独立,敢于参加与社会竞争,敢于承受社会压力,使自己能够在社会上快速成长。总的来说,作为一个快要毕业的大学生,无论是在今后的工作或是生活中,实习都将成为我人生中一笔重要的资本。

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摘要:我是水利工程系大三工程监理的一名学生,转眼间大学三年学习生涯已接近尾声。在这短暂的三年大学时光中我不仅学到了本专业的许多专业知识,而且还在大学生活中交到很多真诚的朋友,觉得大学生活过的很快也非常快乐。在大三接近尾声之际我们也迎来了我们大三的实习生活。

我这次实习的单位是四川本草堂药业有限公司,在这次实习中我的工作重点主要是对市场需求的分析和对客户关系的维护。在市场分析中我们主要通过在财政局的一些数据和收集各个公司每月度和年度的销售额来分析市场的占有量。从而在根据公司的实际情况制定相应的销售策略。在客户维护方面我们通过约谈,走访和电话回访的方式来维护与客户的关系。我们了解客户的诉求和需要再反馈给公司再根据公司所拥有的资源和政策制定出能满足客户需要的方案。从而让客户得到满意的服务,让公司更能得到客户的信赖。从而让公司和客户两方面都获利,实现公司与客户双赢的局面。

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实习类容:

1.熟悉了解基本药物的基本特性。

1.1现在市场上的药品种类名目繁多不仅针对同一种病情有很多种药品都有很多疗效,就是同一种的药品也有很多不同的品种和包装。而不同的厂商生产同一种类型的药品针对同一用户的疗效也不径相同,同一产品针对不同用户其疗效也不一样。这种个体差异的存在,让我们每个销售人员都意识到要成功把一款新药品在整个市场上去推广开是一件多么大的挑战。这就要求我们自己要对药品的一些基本药性有一定了解,这样我们才能更好的向客户推荐自己的产品。所以了解基本药物的价格是做为一个合格的推销员必备的素质之一。

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2.熟悉药物的价格。

2.1药品价格是一款药品价值的体现。不同的药品其生产工艺和原材料不一样,因此药品的价格也不相同。就算是同种药品其不同厂家它的价格定位也不一样。每一种药品的定价都是厂家根据其成本和其品牌定位而制定的,有些产品的价格为了打开市场而制定的,这种药品会对相同款产品产生冲击。作为销售员就应该时时捕捉市场上的动态信息,从而反馈给公司。让公司能及时了解到市场的动态变化,从而让公司更能贴近客户的需求,让公司与市场之间产生良性的互动,从而让市场来指导公司的自由采购。这样既满足了客户的要求又让公司根据市场为导向进行采购,采购的药品也是市场所需,这样就减小了公司的库存。给公司留下了更多充分的资金。让公司在市场竞争中拥有更强的活力。形成良好快速的循环体系从而让公司越做越好。只要能实时了解到市场的需要和价格动态因素我们就能更好的把控市场动向,从而给企业和客户带来好处。因此熟悉药品价格是对每一个销售人员基本要求。熟悉了产品价格要求销售员才能更好的向客户推销自己的产品,让产品销售更加具有活力。

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3.熟悉市场的需求。

3.1市场就好比一块蛋糕,每一个从事其专业的人都想分得自己的那一块蛋糕,而且是要自己分得越大越好。而从某一方面来定义占有更大市场的企业往往具有更大的竞争力。在这个各个行业竞争力都日益明显的今天要想占领市场让自己的企业做大,满足客户的需求是占领市场有效的方法。唯有用敏锐的眼光发现市场的需求,客户的需求,并调动公司自身的资源满足了客户的需求,这样才能让企业在日益竞争激烈的市场上占有自己的一席之地。

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在医药销售这个竞争日益激烈的行业中,客户都非常重视产品的质量,因为每一味卖出去的药品都非常重要,卖出的每一味药所联系到得都是一个个鲜活的生命。也许就是因为一粒药的质量有问题就会剥夺一个人宝贵的生命。而这样的责任是我们每一个销售人员或者每一个客户所承担不起的。因此每一个客户都需要优质的产品,优质的产品是每一个生病的人强烈的需求,因此我们的销售保证要保证我们卖出去的每一粒药都是能经得起检验的合格产品。做到让客户打消对产品质量的顾虑,从而让客户放心。而质量仅仅是一个企业的硬性指标,要占领市场仅仅只保证质量是远远不够的。作为一个销售人员我们不仅仅要做到保证产品质量更要了解每一个医生的用药需求。要经常和客户进行沟通,有客户会因为自身对一些医药品种的了解进行采购。而有些药不是市场上的常用药因此不容易采到,我们就可以通过某些其他方面的渠道给客户采到他们想要的产品以满足客户的需求。除了采购方面满足客户需要外,配送和售后服务对满足客户需要也非常重要。配送是医药销售的一个非常重要的环节,配送的快慢直接影响到客户对销售员和公司的印象。有效率的配送会让客户对销售员和企业产生良好的印象。长期的保持有效的配送是对一个销售员能力的挑战也会让客户在心中产生良好的印象。从而让企业更加的健康的发展。而售后服务更是一个重要环节。一般客户对售后服务非常注重,良好的售后会让客户觉得自己的需求得到了企业的重视,这会让客户与企业产生更加深厚的依赖。从而更加信赖企业,这样销售就会越做越好企业也会越做越大。所以一个企业要想发展得好就要注重客户需求。这样就会让企业更好的发展。

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4.维护与客户的关系。

做为一名销售人员注重与客户建立起关系非常重要,与客户的关系好坏直接影响到你的销售业绩,在我实习这段时间我尤其注意到这点对于一个销售员的重要性。人都是有感情的一种动物,而怎么与客户打好关系是一门非常有深度的学问。我注意观察了我们在一起工作的工作人员,我发现那些销售业绩很好的销售员,每一个都是人际交往的高手。跟着他们去推销药品我都会受益良多。医药药品本来就是没有生命的商品,但在他们的推销下我感觉他们都是这个行业里的大师,首先已经是人际交往大师。他们不仅仅只了解医药这一个方面的知识非常了解,他们还对当前社会上出现的热点事件都非常关注,并且都有自己的观点。虽然不是什么非常独创的理论但是在医药销售这个行业里也形成了自己独有的一种文化。而且不同的人个性不同他们的销售方式也不经相同。有些人是行动派他们靠自身独特个性与客户建立良好的关系。有些人是踏实肯干派他们靠自己踏实稳定的个性与服务于客户建立起良好的关系。良好的客户关系是每一个销售员能顺利推销其商品的通行证。做为一个销售员一定要与客户建立起良好的关系。

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5.锻炼自己的沟通与协调能力。

在销售过程中拥有良好的沟通能力和协调能力是非常必要的。在药品销售的过程中会遇到很多需要沟通的地方,在销售过程中与厂商之间良好的沟通显得尤为重要。做为一个推销员能与自己所在的企业建立良好的信息互换就要有沟通做为保证。在自己的销售过程中我发现有一些销售员不注重与客户进行沟通,这就导致了客户与公司之间不能良好的互动,从而让客户与不能对公司产生信赖。这样在我们的销售过程销售员就会遇到一些问题。没有良好的沟通能力就不能顺畅的进行销售。具备好的沟通能力是做好一名优秀的销售人员必备的素质。要做好销售仅仅只有良好的沟通能力还不能把销售给做好,做为一个销售人员不仅具备良好沟通能力重要,能有超强的协调能力也很重要。协调能力是处理矛盾的一种特殊能力。当我们要向客户推荐新产品和处理客户与公司矛盾的时候这种能力显得特别可贵。作为一个合格的销售员就要充分了解公司政策和客户的需求,了解客户内心真实的想法。只有真正了解了客户的想法后和公司的政策,这样才能在公司与客户之间找到契合点。让公司和客户都受益,这样做为一个销售员你才会能有效率的推广你的产品。因此做为一个合格的推销员,拥有良好的沟通与协调能力非常重要。做好了与客户沟通和协调你就会在你所销售的公司和客户之间如鱼得水。作为一个销售员让我们都做好公司与客户之间的沟通和协调工作吧。让你的销售工作充满乐趣。

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结语:

上面所说的几点是在我做为一个销售员的实习体会,觉得在实习工作中我成长了不少,实习工作让我对工作有了更深的体会,让我变得更加的成熟。我会带着实习所取得的经验步入我的工作岗位,发扬吃苦耐劳的精神,把自己以后所遇到的每份工作都做好。

公司概况:

云南英茂药业有限公司是云南英茂集团股份有限公司下属子公司,成立于1993年10月,当时注册资金300万元,成立之初主要从事药品的批发,零售和采购供应.但由于缺乏企业的战略规划,管理水平不高和分销通路工作存在失误,英茂药业公司错过了98年,99年介入制药领域的关键时期,没有发展壮大,反而亏损连连,经历了许多曲折和坎坷.20xx年7月英茂药业公司重新进行战略调整以后,6000万元增资扩股到6准备立足于自产OTC药品市场,计划用三至五年时间,建成符合国家标准的生物产业链体系,构建集科科工贸三位一体的战略发展格局.

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实习内容:

本人进入英茂药业公司实习,对该公司的OTC分销通路管理的现状产生浓厚兴趣,进行了较广泛深入的调研,通过与企业有关领导,销售部门,企业部门和财务部门的沟通,了解了整个分销通路建设过程中的通路发展规划,经营现状,业务流程,通路成员和销售人员的基本情况,并深入到云南,湖南,湖北,广西,广东等地,与企业销售第一线的销售人员和经销商进行接触,在调研过程中发现企业的分销通路建设过程中的成绩是突出的:

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1,分销通路的长度和宽度在大部分区域较为合理.英茂药业公司根据企业现阶段生产的药品为普通品种,价值低,中间环节不能过多,分销通路费用不能太高,同时企业销售人员短缺的实际情况,结合各区域市场经销商分销通路特点,初步三级分销通路模式,较好地解决了产品快速流向市场,广泛覆盖市场的问题;并通过寻找不超过三家的省级经销商,弥补了分销通路之间的盲区,保持分销通路的稳定,减少冲突,最大限度地在稳定分销通路的同时完成较广泛的市场覆盖.

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2,分销通路网流走势较为合理.英茂药业公司在分销通路建设的过程中,没有松懈对管理的要求,制定了一系列相应的合同审核,经销商信用额度评估,发货审批,货款风险控制,退换货等制度和流程规范,为分销通路的正常管理奠定了较好的基础.

3,分销通路的市场覆盖面得到较大提高.英茂药业公司通过对省级区域经销商的选择,较为合理地建设分销通路的长度和宽度,使英茂药业的产品分销通路从原先仅局限于云南省到达了西南,华南的十几个省份,并且市场覆盖面在各个省级区域都有很大程度的提高,产品知名度和忠诚度在逐步提高当中.

4,分销通路布局较为合理.英茂药业公司根据产品特点,将省级分销通路建设发展规划暂时限定在长江以南区域,集中精力做好这些省级市场,以达到锻炼销售队伍,积累经验和对现有市场深耕细作的目的.

5,建立了"双赢"分销通路关系的雏形.英茂药业公司在分销通路建设中采用了由经销商负责送货,回款和客户拜访;企业销售人员负责分销通路终端工作和市场生动化的工作,与经销商的合作关系良好.

虽然英茂药业公司取得的成绩是突出的,但同时存在的问题也影响到分销通路的安全,并有可能对企业的正常经营造成危害;

具体存在问题有:

1,分销通路结构混乱.在个别地区,总经销,特约经销和直销同时存在,并有向多个销售区域蔓延的趋势.多种分销通路模式同时存在的情况使分销通路网络状态多样,复杂,混乱,造成企业在市场计划,执行,推广,监查,信息反馈等方面的混乱和盲目,无形当中降低了经销商的利润空间,挫伤了经销商的积极性,使经销商经销企业产品的意愿和兴趣降低.

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2,分销通路控制出现不安全因素.英茂药业公司分销通路建设的过程中, 由于英茂药业公司与经销商的分销通路关系是松散协作的关系,对各经销商只要求货物安全,货款及时回笼,当英茂药业公司希望分销通路成员帮助调整产品结构,加大力度销售利润高的新产品时,总会遇到或多或少的抵触.

3,销售人员管理面临失控.销售信息反馈不及时,政令下达不畅,销售费用急剧上升,对经销商的客户档案收集出现问题,使企业对人员的管理面临失控.

4,终端工作不细致.英茂药业公司终端工作开展过程中,出现了人员懈怠,敷衍了事的现象,售点宣传物陈列不到位,维护工作不认真,不按规定进行修补,消费者咨询时不详细耐心地解答,服务态度恶劣等现象.

英茂药业公司分销通路存在的问题已经对企业的生存和发展造成威胁,因此有必要对企业的分销通路重新设计应遵循的原则,确定分销通路调整的对策,使企业的分销通路高效畅通,为企业的经营创造效益,为企业的发展奠定良好的基础.

5,经销商信用恶化,忠诚度降低.随着工作的开展,经销商的结算周期变长,回款率下降,使英茂药业公司在外应收货款过多,给企业的正常生产和销售工作带来极大的压力,同时也增加了资金的在途风险;并且经销商在产品销量一下滑的时候就抱怨企业或干脆退出分销通路.

6,经销商选择标准不科学.英茂药业公司选择经销商的过程中一味求大求全,唯"大"是从,只是以经销商整体的销售额和规模大小为衡量标准,而不是以其与企业发生的业务占其整体业务量的比例大小,以及由这笔业务所带来的利润大小为衡量标准.只要经销商愿意经销企业的产品就发展成为分销通路成员,缺乏相应明确和系统化的标准,在经销商的选取和划分上呈现一定程度的混乱.

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即使有再多的留恋我们都要分别;即使有再多的不舍我们都要离开。两年的生活让我们这帮原本天南海北的人聚在了一块,于是大家都彼此成为了最亲的人。不论以后的我们在哪里,请记得曾经我们在一起有过欢声笑语。三个月前的我们还怀抱着对未来的理想与希望,总是想着我要干什么;三个月后的我们总是嘴上挂着现实是如何的残酷,我们能干什么。人总是要经历一些自己从未经历过的才能长大。

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短短的实习期已经结束,静下心来回想这次实习真是感受颇深。我们知道实习是大学教育中一个极为重要的实践性环节,通过实习,可以使我们在实践中接触与本专业相关的一些实际工作,培养和锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识,去独立分析和解决实际问题的能力,把理论和实践结合起来,提高我们的实际动手能力,为将来我们毕业后走上工作岗位打下一定的基础。通过这段时间的学习,从无知到认知,到深入了解,渐渐地我喜欢上这个专业,让我深刻的体会到学习的过程是最美的,在整个实习过程中,我每天都有很多的新的体会,新的想法。

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回顾我的实习生活,感触是很深的,收获也是丰硕的。这次的实习,主要是药品销售。我们主要是在一个地区打开市场,让公司的知名度有所提高,被当地的药店和诊所熟知进而合作。他们通过我们向公司下订单,我们再把订单下到公司里,公司在发货给我们,再由我们送货给客户的过程。这次的实习经历我对市场营销这个专业有了更加理性的认识和更深刻的体会。

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通过这次的实习,我由第一天的拘谨和害怕,对什么事情都充满着好奇,转而逐渐适应了这样的生活,做事情要懂得变通,循序渐进。这次的实习,让我懂得了许多,知道了许多,大学文凭其实只是一块敲门砖。进入工作单位后,大家都是从头开始,凡事都要自己去摸索,没有人会手把手教你。所以,我们有必要培养主动学习能力和创新能力,必须努力提高自身的综合素质,适应时代的需要。虽说大学文凭只是一块敲门砖,但是个人的综合素质却仍是你就业时的重要筹码。首先是学习成绩,用人单位认为成绩的好坏从一定程度上说明了你学习能力的强弱,所以,学习成绩是他们非常看重的一点。因此,我们首先要学好自己的专业知识。其次,他们看重的就是就是我们的社会实践能力。这一点就要看我们平时的实际动手及操作能力。

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经过这段时间的实习,我主要有以下几点感想:

第一,要有坚持不懈的精神

作为在校生,我们不管到哪家公司,一开始都不会立刻给工作我们做,一般都是先让我们熟悉公司的工作环境,时间短的要几天,时间长的要几周,或更长的时间,在这段时间里很多人会觉得很无聊,没事可做,便会产生离开的念头,在这个时候我们一定要坚持,不能轻易放弃。

第二,要勤劳,任劳任怨

我们到公司去实习,由于我们不是正式职员,所以公司多数是把我们当学生看待。公司在这个期间一般不会给我们什么重要的工作去做,可又不想让我们闲着,因此,他们会交给我们一些比较简单的工作。与此同时,我们应该自己主动找一些事情来做,从小事做起,刚开始也只有这样。

第三,要虚心学习,不耻下问

在工作过程中,我们肯定会碰到很多的问题,有很多是我们所不懂的,不懂的东西我们就要虚心向同事请教,当别人教我们知识的时候,我们也应该虚心地接受。同时,我们也不要怕犯错。每一个人都有犯错的时候,工作中第一次做错了不要紧,重要的是知错能改。

第四,要确立明确的目标,并端正自己的态度

平时,我们不管做什么事,都要明确自己的目标,就像我们到公司工作以后,要知道自己能否胜任这份工作,关键是看你自己对待工作的态度,态度对了,即使自己以前没学过的知识也可以在工作中逐渐的掌握。因此,要树立正确的目标,在实现目标的过程中一定要多看别人怎样做,多听别人怎样说,多想自己应该怎样做,然后自己亲自动手去多做。只有这样我们才能把事情做好。

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通过本次的实习,我还发现自己以前学习中所出现的一些薄弱环节,并为今后的学习指明了方向,同时也会为将来的工作打下一个良好的基础。,但这次的实习为我们提供了一个很好的锻炼机会,使我们及早了解一些相关知识以便以后运用到以后的业务中去。通过这次的实习,我知道只有通过刻苦的学习,加强对业务知识的熟练掌握程度,在现实的工作中才会得心应手,应对自如。

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总体来说,这次实习不仅仅提高了我的实际销售能力,同时,经过这次实习,我还从中学到了很多课本上所没有提及的知识,还有就是在就业心态上我也有很大的改变,以前我总想找一份适合自己爱好,并且专业对口的工作。可现在我们都知道找工作很难,要专业对口更难,很多东西我们初到社会才接触、才学习。所以我现在要建立起先就业再择业的就业观。应尽快学会在社会上独立,敢于参加与社会竞争,敢于承受社会压力,使自己能够在社会上快速成长。总的来说,作为一个快要毕业的大学生,无论是在今后的工作或是生活中,实习都将成为我人生中一笔重要的资本。

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一、 实习时间

20xx年4月15日——5月10日

二、 实习单位:

陕西省咸阳市百姓乐大药房(连锁有限公司)

三、 实习目的:

通过这次综合实训的操作,使我比较系统地了解了药品营销的基本程序和具体方法,加强了我对所学专业理论知识的理解,理论和实践相结合促进了我在实习岗位上的实际操作能力,对所学的专业知识进行综合检验。同时也学会了人际交往,沟通方式及相关礼节方面的内容。

四、 实习过程

学习阶段的认识和学习:

在刚刚开始工作的几天里。尽快的适应了这里的工作环境,慢慢的融入了这个集体里,在店长的关怀下,真的学习了店里的各个工作制度要求和任务,明白了每位工作员的任务和责任以及他们的工作流程,不断提高了自己的专业知识和水平,以丰富了自己的经验。

并了解了连锁店的大概部门,有采购部、防损部、营运部、行政部、财务部、信息服务部、人事部。而营运部旗下又分为各个连锁分店,而分店主要由店长,营业员和收银员,理货员组成。在本次实习中,我主要在分店里实习,职业是营业员,当然,在忙的时候也可以身兼收银员和理货员。

在此期间主要学习了首先是认识药,了解药的分类,用途和拿药。虽然药品的种类很多,但是药品的摆放时按类别来的,先是注射液,胶囊,片剂,滴丸等的分类,再次基础上分别按抗生素,心血管,呼吸系统,消化系统,外用,非处方药,计生,医药器材,其他分类。当然取药拿药是最简单也是最重要的一门技术了。在拿药的时候,对不同的年龄,性别和不同程度的人,药的拿取是不同的,特别是小孩和孕妇的用药要特别小心,谨慎。其次在拿药取药的时候,药用礼貌的态度去接受患者的`咨询,了解患者的身体状况,同时向患者详细讲解药品的性质,功能,用途和用法及注意事项,同时也要尊重患者的主观意见。

药品销售实习报告

不同的药陈列的位置,环境不一样。比如有些药品适合在一定的温度下,才能保鲜,这类药品就必须放在温度和湿度调好的冰箱里。还有易挥发的药品不能和其他药品放在一起。最重要的是毛利率高的,利润高的药品须放在货架的黄金位置。

最后还必须每天给药品保持清洁。

这些培训使我们锻炼了耐性,认识到了做任何工作都要认真,负责,细心,处理好每一次的营业,了解在药店中每一个职业与药店之间联系的重要性。

1、 实习阶段所掌握的相关知识:

2.1、认识柜架上的药物品种:

大致有Rx(处方药)、OTC(非处方药)、保健品、特殊管理药品。

2.2、常见疾病症状及对症下药:

感冒:

a、流行性感冒;

b、普通感冒分为风寒型、风热型、暑湿型、气虚感冒型及表里双感; c、常用感冒药的价格:

感康片(10元/盒)、白加黑片(9.5元/盒)、感冒通片(1.5元/盒)、维C银翘片(3.5元/盒)、速效伤风胶囊(4.00元/盒)、板蓝根冲剂(7.50元/袋)、日夜百服咛(12.80元/盒)和泰诺(10.5元/盒)。

胃病:

胃病分为饮食停滞型、胃阴亏虚型、脾胃虚寒型、寒邪客胃型、肝气犯胃型、肝胃郁热型、瘀血停滞型。

药品有斯达舒、吗丁啉、丽珠得乐、三九胃泰、健胃消食片、温胃舒、三精胃必治等等。

五官科:

常见的眼病有红眼、角膜炎、沙眼、近视、中耳炎、鼻炎、咽炎。

2.3、对一些常见疾病进行了深入的了解:

感冒:

感冒一年四季皆可发病,但多发季节当属春天,其发病特点及临床表现亦各不相同当然治疗也就不一样了。

a、对流行性感冒(流感)用M2离子通道阻滞剂,如金刚烷胺、金刚乙胺(甲型);神经氨酸酶抑制剂,如奥司他韦、扎那米韦(甲、乙型)治疗。除药物治

疗外,平常要多洗手,多喝水,多锻炼,注意营养,保证睡眠,保持室内空气清新,严重时带口罩,少在人多的地方聚集。

b、对普通感冒(伤风)根据发病特点给药。

风寒型:表现为恶寒生,发热轻,无汗,头痛,肢节酸痛,鼻塞声重,咳嗽,流清涕等,应用辛温解表药治疗,中药如麻黄、细辛、防风;西药如通宣理肺片、九味羌活、参苏理肺丸、风寒表实感冒冲剂、风寒表虚感冒冲剂、柴麻解表丸、桂枝合剂、柴胡饮冲剂。多休息和饮水,食用易消化的食物,

风热型:表现为身热较重,微恶风,头胀痛,咳嗽,痰黏黄,咽噪红肿疼痛,鼻塞等,应用辛凉解表药来治疗,中药如薄荷、菊花、桑叶;西药如羚羊感冒片、银翘解素片、羚翘解毒丸、板蓝根冲剂。

暑湿型:表现为身热,微恶风、汗少、肢体酸痛或疼痛,头昏胀痛,咳嗽黏痰,浊涕,口渴,小便短赤等,应用清暑祛湿解表药来治疗,最常用的是藿香正气液(丸)。

气虚感冒型:表现为发热,恶寒较重,无汗,咳嗽,咯痰无力等,应用益气解表药进行治疗。

表里双感:表现为口苦口干,头痛目眩,壮热增寒,咽喉肿痛,大便便结小便赤涩。应用表里双解解表理清药进行治疗。如防风通圣丸。

胃病

a、饮食停滞型:表现为胃痛,脘腹胀满或吐不消化,大便便结等,应用消食导滞药治疗,如健胃消食片。

b、胃阴亏虚型:表现为胃隐隐作痛,口噪咽干,大便干结等,应用养阴益胃药治疗。

C、脾胃虚寒型:表现为胃隐隐作痛,喜温喜按,空腹痛食痛减,泛吐清水,手足凉,大便溏薄等,应用温中健脾药治疗。

d、寒邪客胃型:表现为胃病暴作,恶寒喜暖,脘腹得温而疼痛减轻,喜欢饮热饮等,应用散寒止痛药治之。

e、肝气犯胃型:表现为胃脘胀闷,大便不畅,因情绪因素而疼痛等,应用舒肝理气药治之。

f、肝胃郁热型:表现为胃脘灼痛,痛热急迫,泛酸,口干口苦等,应用舒肝泻热和胃药治之。

g、瘀血停滞型:表现为胃脘疼痛,痛有固定的位置,按之有针刺感,食后

更痛等,应用活血化瘀药治之。

红眼病:

春天还有一些外科病容易发生,如红眼病。红眼病的潜伏期一般为24小时左右。病后常有眼部不适和有异物感,眼多流泪,怕光及胀痛,眼结膜明显充血,球结膜发红,布满血丝、眼内分泌物增多。若为病毒感染所致,又可见眼睑高度水肿、脸结膜上有大量滤泡、患眼侧耳前淋巴结肿大,有压痛,严重的有结膜下出血、角膜发炎、视力模糊。

药品销售实习报告

本病在治疗上须分清是细菌,还是病毒所致,若是细菌感染者,用抗生素或磺胺眼药水滴眼;属病毒者,可用盐酸吗琳双胍、疱疹净眼药水滴眼,每小时一次。本病之所以造成暴发流行,主要是接触传染所致;

因此,要养成讲卫生、爱清洁、勤洗手的良好习惯,切忌用手揉眼。

3、赔偿顾客损失有关解决方法:

面对顾客的疑问,回避和推脱不能真正解决问题。应该真诚接受顾客的批评,并想办法弥补自己的过失,才有可能使问题顺利解决。

一是退货。对顾客手中存在有的药品,应允许顾客前来退货。现在药品只是被要求下架,并没有最后的确切结论,最终如何处理要视药监部门下一步的通知来定。这是最关键的一步,给顾客退货。

二是道歉。对自身失误,未及时通知顾客前来退货,要及时道歉,请求顾客谅解。通知每一位购药的顾客前来退货,对任何药店来讲,难度都非常大,顾客虽然很生气,但一般情况下是会理解的。

三是补漏。应认真听取顾客对自己的意见和建议,认真做好记录,认真整改。药店可通过让顾客作为药店的监督员,多提宝贵的意见和建议。

有时,顾客并不是那么固执和不善解人意,而是药店的“恶劣”处事方法惹脑了顾客,才会出现顾客不依不饶的情况。所以说,要真诚地对顾客,站在顾客的角度帮助他们解决问题,而不是站在对立面一味推脱责任。

五、 实习收获与体会

十几年的学生生活,即将划上一个句号。大人们都说刚毕业的学生身上总存在着许多让公司老板头痛的“特点”,现在我终于亲身体会到了。以前作为一名学生,主要的工作是学习;现在即将踏上社会,显然,自己的身份就有所变化,自然重心也随之改变。现在我的主要任务是从学习逐步转移到工作上。

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通过这次的实习,让我明白了社会是一个复杂的社会,适者生存也是社会一成不变的潜规则,当我们还是学生,我们可以躲在温室里,可以依赖,也可以无条件地索取,一旦踏入社会,我们就必须让自己独立起来,要学会选择,学会自己作主,没有谁可以帮谁一辈子,社会是一个竞争的社会,我们处的时代讲究优胜劣汰,不能独立,势必就要被社会淘汰。所以,我们要学会摆脱依赖的心理,让自己慢慢独立,自己为自己负责。

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在实习的两个月里,在店长的悉心培训下,学到了很多书本上没有的知识,也领悟到了社会的现实,很多事情并没有想象中的容易,都是要去经历了才会知道。工作必须要积极主动,服从领导的指挥。在这实习期间,我曾有过迷茫,也有过烦恼,也曾有过悲伤。有时会很不理智的想要放弃这个实习的机会,但认真思考的时候会觉得,这是上天给我的一个考验。反省过来之后,就会清楚自己应该做的是什么,在挫折面前我們应该鼓励自己不要轻易放弃。在挫折中我们也正在逐渐的变得成熟,稳重,这是我们都必须要经历的一个阶段,坦然面对之后也就不会觉得这是很困难的一件事。面对将来,迎来的是更多的挑战,克服更多的困难,抓住每一个机遇,相信自己一定会有精彩的一幕。

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我一定把这次实习所学习到的东西运用到我以后的学习工作中,相辅相成,不断的提高、强化自己。

十几年的学生生活,即将划上一个句号。大人们都说刚毕业的学生身上总存在着许多让公司老板头痛的“特点”,现在我终于亲身体会到了。以前作为一名学生,主要的工作是学习;现在即将踏上社会,显然,自己的身份就有所变化,自然重心也随之改变。现在我的主要任务是从学习逐步转移到工作上,我的角色也在经历一个过渡期----从学生过渡到上班族。所以我给自己的实习定下两个基本点:一是我不能一无所求,我要有自己的实习目标,让实习成为我学习和成长的一个重要环节,而不是为实习而实习;二是我不是一无所有,除了专业知识,我还有自己的天赋和能力。我们常说是人找工作而不是专业找工作,要花时间进行自我分析,寻找自己的优势,不要觉得自己是实习生就不能创造什么,重要的是自己如何去发现和创造。抱着这两个基本点,我来到了广东维康药业有限公司进行为期两个月的专业实习。

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高速发展的医药产业需要新型营销人才,需要具有创新意识、专业知识和富有团队作业能力的医药市场营销新人。医药公司实习经历,使我在营销职业的兴趣和技能方面获益匪浅。本次实习,时间不算长。虽然医药销售与我所学的工商管理专业门户不太对,但我还是有很多的感悟。我从坎坷曲折中一步步走过,脱离了幼稚、浮躁和不切实际,心理上更加成熟、坚定,专业功底更加扎实。现将工作情况报告如下:

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第一阶段该公司领导安排我在公司的销售部工作。对于我这个既无实际工作经验,又无既定的业务联系的初出茅庐的人来说,推销一种商品确实很难。所以刚开始那两天我感觉是无从下手,只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。通过对这一阶段的工作使我知道了医药的药品求购,药品供应,药品原材料的采购等流通过程。两个星期的学习观察和老同事的分析我总结了一下:专业医药销售,要在销售过程中充分体现专业的学术形象,有目的、有步骤地巧妙应用技巧,不仅使药店店长明白和理解,更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品,最终达到销售目的。

药品销售实习报告

作为一名医药销售人员,首先要明确自己的工作,即医药专业销售;其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色,最后要明确自己扮演的角色。此外牢记:没有天生的推销专家,只有经由正确训练的专业推销人才。“皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成了两挡生意,成功说服了两家医药零售商进购我公司药品。为了这成功的两档生意我做了很多功夫:背熟资料,市场调查,打听该店实际情况,总结前几次失败原因等等。通过这两个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要,但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。虽然在推销实习上只有两周但相信这对我今后工作尤其在销售方面有了一个很好的开始!

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接下来的第二阶段我被安排做医药市场调查,经过两个星期的资料收集与分析工作,写了一篇市场调查在医药市场营销中的应用的报告。一个新兴的医药企业能够成功与否不仅是

取决于它的产品是否好坏,更重要的是看它经过详细,周密,准确的一系列市场调研以后制定出来的产品定位和营销方向,是否能以最快最好的方式方法准确的切入市场。

在我的调研报告中主要对以下几个方面做了深入的分析:产品研发和转让,公司应该怎么来决定是否该花大价钱购买某个品种?如何评价企业外部环境;产品概念,当公司终于有了一个不错的产品后,然后需要做的就是营销了。我应该怎么和别人“说”这个产品?经过细致的市场调查后得出一整套完善的方法来帮助确立这样的产品概念;市场细分和目标市场选择,这个产品的销售应该在哪些城市?应该覆盖多少家医院?覆盖什么级别的医院?应该去抓哪些科室的医生?我从消费者心理和行为的层面来描述目标客户,从而进行有效的市场细分;产品上市后的跟踪;医药产品广告研究等。

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实习收获:主要有两个方面。一是通过直接参与企业的运作过程,学到了实践知识,同时进一步加深了对理论知识的理解,使理论与实践知识都有所提高,圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力,为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。提高了基本技能:具有团队合作能力、表达沟通能力、观察能力、认知能力。素质得到了提高;主要表现在能吃苦耐劳,工作积极主动,能够独立工作、独立思考,勤奋诚实,具备团队协作精神,身体健康、精力充沛,可适应高强度工作。

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在去公司的之前,老师们就教导我们做人一定要正直、谦虚,诚以待人,做事一定要认真,仔细,积极热情。如今我充分的体验到了你如何待人,他人也会如何回报的道理了。总之,在公司的两个月时间里,我脱离了学校的庇护,开始接触社会、了解今后工作的性质。不但增长了专业知识,还学习到了不少为人处世的方法。自身素质得到了很大的提高。在此,还是要衷心感谢林锡波林经理和关心我帮助我的人!

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